知識(shí)的力量——談判如何讓你贏得更多

8月上旬，由中新蘇伊士環(huán)保技術(shù)（蘇州）有限公司工會(huì)組織的2023年度第二場(chǎng)分享活動(dòng)與大家見(jiàn)面了！本次分享會(huì)由總經(jīng)理陳淼主講，分享主題是“談判，如何讓你贏得更多”。

“你是談判專家嗎？”分享會(huì)剛開(kāi)始，陳總就拋出了這個(gè)問(wèn)題。

見(jiàn)大部分人在疑惑中紛紛搖頭，陳總以嬰兒的日常行為舉例子，解釋了“談判充斥在生活中的方方面面，我們都是有經(jīng)驗(yàn)的談判專家”這一觀點(diǎn)。原來(lái)，談判技能是嬰孩時(shí)期就具備的，成年人更是稱得上“談判專家”，這個(gè)觀點(diǎn)刷新了大家的認(rèn)知。

一個(gè)貼近日常生活的話題打開(kāi)了大家的話匣子，大家紛紛答道：

“我不砍價(jià)，因?yàn)槲也粫?huì)”。

“稍微砍砍，確實(shí)也不擅長(zhǎng)”。

“小砍一下，20%差不多吧”。

“必須砍價(jià)，按50%砍”。

陳總就這個(gè)問(wèn)題展開(kāi)分享，在談判的世界里，大到投資項(xiàng)目，小到日常購(gòu)物，作為購(gòu)買(mǎi)方，永遠(yuǎn)不要接受首次報(bào)價(jià)；而當(dāng)作為報(bào)價(jià)方時(shí)，則要用首次報(bào)價(jià)震懾住對(duì)方，要像老鷹一樣，不給對(duì)方留有還價(jià)的余地。

接下來(lái)，陳總將實(shí)用的談判方法一一道來(lái)，如使用“哈伯德媽媽談判法”推動(dòng)對(duì)方降價(jià)；而對(duì)方要求降價(jià)時(shí)，我們不要只圍繞價(jià)格來(lái)討論，可以關(guān)注合同的其他條件。譬如不降價(jià)的前提下“確保3日內(nèi)交付”、“延長(zhǎng)15天付款期”等等。

除此以外，當(dāng)我們受了委屈，不要一味抱怨，而是及時(shí)調(diào)整進(jìn)入談判場(chǎng)景，提出解決問(wèn)題的辦法來(lái)獲得補(bǔ)償。陳總舉例，在餐廳用餐時(shí)因服務(wù)生不小心弄臟了客人衣服，那么客人最實(shí)惠的做法是提出該菜品免單或餐費(fèi)折扣，一般情況下能立即成效。

哈伯德媽媽談判法：

一種通過(guò)提出更高的要求來(lái)讓對(duì)方降價(jià)的策略。通過(guò)提出更高的要求，可以讓對(duì)方感到自己的要求并不過(guò)分，從而更容易達(dá)成更有利的談判結(jié)果。

我們常常說(shuō)談判陷入僵局，這局如何破？陳總分享：結(jié)束談判或沉默不言是雙方都不希望的場(chǎng)景，這時(shí)候我們不妨多用幾個(gè)“如果”來(lái)試試，假定場(chǎng)景下的談判在一定程度上能促進(jìn)談判的繼續(xù)，而不是戛然而止，試一下“如果”來(lái)扭轉(zhuǎn)一下僵局吧。

分享會(huì)臨近尾聲，陳總推薦了幾個(gè)常用的讀書(shū)APP及公眾號(hào)，呼吁員工多讀書(shū)、讀好書(shū)，業(yè)余時(shí)間利用書(shū)籍充實(shí)自己、提升自我。

心得體會(huì)展示墻

俞飛/維修部

談判者需要與對(duì)方建立良好的關(guān)系，這可以增加對(duì)方對(duì)你的信任和好感，為后續(xù)的談判打下良好的基礎(chǔ)。

蘆勇/生產(chǎn)部

我對(duì)談判有了一個(gè)全新的認(rèn)識(shí)，我打算把這些知識(shí)運(yùn)用到以后的工作中，爭(zhēng)取更多的優(yōu)勢(shì)；分享給我的家人，在砍價(jià)過(guò)程中獲得更多的優(yōu)惠。

陳彥菲/實(shí)驗(yàn)室

談判無(wú)時(shí)無(wú)刻不在發(fā)生，它滲透在生活的方方面面。談判本質(zhì)是一種交換，彼此交換各自需要的東西。通過(guò)這次分享會(huì)，我了解到了很多新的知識(shí)。

徐麗萍/維修部

在談判中，情緒的控制非常重要，談判者需要保持冷靜，避免因情緒波動(dòng)而做出不理智的決定。

賓思遠(yuǎn)/接收預(yù)處理

談判并不是零和博弈，而是雙方奔著自己的目的進(jìn)行條件置換，并實(shí)現(xiàn)利益最大化。談判并不要求你做出“對(duì)等”的讓步，它是一種交換。

周佳/行政人事部

談判并非制造沖突，而是要獲得共贏。

龔敏/財(cái)務(wù)部

談判中最忌諱只顧自身利益，一味的追求勝利，一場(chǎng)成功的談判雙方都是勝利者，沒(méi)有所謂的輸贏，雖然過(guò)程可能是曲折的，但結(jié)果是美好的。